À l'ère du numérique, tout va très vite. Un marketing efficace consiste à donner aux prospects de vraies raisons de croire en vos services - en temps réel.
Boot Camp Digital est spécialisé dans les services de marketing numérique, tels que la formation et le renforcement des capacités. La PDG Krista Neher cherchait de nouvelles façons d'attirer ses propres clients, beaucoup plus rapidement. C'est alors qu'elle a découvert Pointerpro.
Dans cet article :
- Utiliser une évaluation marketing comme un aimant à prospects
- 5 autres façons d'intégrer l'évaluation marketing dans les opérations de l'agence
- Les conseils clés de Krista pour une évaluation réussie de la génération de leads
- Pourquoi l'évaluation marketing de Bootcamp Digital est-elle si efficace ?
L'insistance de Boot Camp Digital sur les compétences et la formation est ce qui différencie l'agence des autres. L'idée de Krista ? Attirer de nouveaux clients potentiels exactement sous cet angle.
Elle souhaitait proposer aux spécialistes du marketing une évaluation du marketing numérique afin d'évaluer leurs compétences en la matière et de leur fournir un retour d'information à la fin de l'évaluation. Une évaluation de la génération de leads ou un "aimant à leads" en quelque sorte.
Mais elle ne voulait pas que cette évaluation soit générique. Elle voulait créer un entonnoir de quiz: En posant des questions qui mesurent le QI numérique d'une personne, elle segmenterait son public et offrirait des services adaptés au niveau de connaissance de chaque participant.
C'est alors qu'elle a découvert Pointerpro, qui s'appelait encore SurveyAnypace à l'époque. Nous avons parlé à Krista de son parcours dans l'élaboration d'évaluations de la génération de leads avec Pointerpro pour commencer à offrir plus de connaissances numériques aux spécialistes du marketing.
Nous utilisons Pointerpro depuis un certain temps déjà. Au départ, nous voulions faire uneévaluation marketing. Si vous pensez à la génération de leads ou au marketing, plus votre contenu est proche de vos capacités de base et de votre offre de produits, plus il a de chances de réussir.
Nous sommes spécialisés dans la formation en marketing numérique. Nous avons pensé à faire un test de QI numérique, parce que cette évaluation montrerait la nécessité de notre service, étant donné que les compétences de beaucoup de gens ne sont pas aussi fortes qu'ils le pensent. Les résultats de l'évaluation les ont naturellement amenés à décider de suivre une formation avec nous.
Il s'agit d'une intégration très forte entre la génération de leads et notre solution. Nous avons donc commencé avec l'idée de faire une évaluation marketing. Les gens peuvent évaluer leurs compétences.
Pour créer notre évaluation marketing, nous avons décidé de travailler avec Pointerpro en raison de 3 éléments :
- Les capacités de l'évaluation
- La possibilité d'obtenir des résultats segmentés
- La connexion de Pointerpro avec notre CRM
Si vous obtenez un mauvais score, vous recevrez un certain nombre d'e-mails vous recommandant différents produits. Par exemple, si vous avez obtenu une bonne note, vous recevrez des courriels différents vous recommandant des produits différents que si vous avez obtenu une mauvaise note. Cela a également permis d'augmenter nos taux de conversion.
Pour ce type d'évaluation, Pointerpro était le meilleur choix, car il nous a permis de créer une évaluation marketing où les gens peuvent voir leur score et leurs résultats. En particulier, le lien avec le CRM était absolument vital.
Pour en savoir plus sur la création d'évaluations ou de quiz de génération de leads, cliquez ici.
Vous voulez créer votre propre évaluation marketing ?
Nous n'utilisons que des outils organiques. Nous n'avons jamais diffusé d'annonces spécifiquement axées sur le test de QI numérique.Nous segmentons nos résultats organiques par type afin de pouvoir examiner le trafic de prospects par rapport aux promotions de produits, par rapport au contenu.
Le test de QI est toujours l'un de nos meilleurs résultats. Nous avons pu obtenir beaucoup de trafic organique vers le test.
Référencement organique
Notre Quiz sur le marketing numérique est très bien classé en termes de référencement organique.
Ce que nous avons également constaté, en particulier avec les entreprises clientes, c'est que beaucoup d'entre elles veulent d'abord évaluer leur organisation. Ils ne sont donc pas vraiment à la recherche d'un test de QI pour la génération de leads, mais ils recherchent ce type de test marketing pour leur organisation. C'est aussi ce qui nous permet d'obtenir de très bons prospects. Ils nous trouvent grâce à cette évaluation marketing, et cela débouche sur une vente, même s'ils n'ont pas pris la peine de remplir ce test de QI numérique.
Nous menons cette campagne depuis des années et des milliers de personnes l'ont complétée.Cette campagne estL'aimant à prospects le plus performant que nous ayons jamais réalisé, et de loin..
Faire ou ne pas faire du marketing
Ce qui est intéressant dans la façon dont nous avons choisi d'exécuter - je sais qu'il y a beaucoup d'opinions à ce sujet - c'est que nous ne publions pas les résultats et que nous demandons une adresse e-mail en échange des résultats.
Si quelqu'un remplit le questionnaire, je ne vais pas prendre ses résultats en otage s'il ne veut pas me donner son adresse électronique. Je sais qu'il y a beaucoup d'opinions différentes à ce sujet. Mais nous avons toujours un taux d'insertion de courriels de plus de 50 %. Et lorsque nous demandons l'adresse électronique, nous promettons des prix spéciaux pour nos formations. Cette incitation semble fonctionner.
Du point de vue des résultats, c'est notre outil de génération de leads le plus efficace. Nous avons toutes sortes de livres blancs, de webinaires et d'autres produits d'information. Et c'est notre campagne d'e-mailing qui a le taux de conversion le plus élevé.
Le rôle de Pointerpro
Les enquêtes sont tellement intuitives et faciles à utiliser. C'est également très facile pour les clients. Les principales caractéristiques que nous apprécions sont la notation et la segmentation.
Quiz sur le marketing numérique (long et court)
Nous avons en fait un test de QI court et un test de QI long. Le test court comporte 15 questions, le test long en comporte 77. C'est très long.
Ce que nous avons pu faire, c'est segmenter les résultats par sujet. Ainsi, nous pouvons dire : " Vous avez obtenu un très bon score en matière de stratégie, mais vos connaissances tactiques en matière de référencement sont inférieures à la moyenne ".
Nous pouvons en fait faire beaucoup de choses complexes. Et c'était vraiment un avantage.
Impressionnez vos prospects avec les rapports automatisés construits par Pointerpro.
Voici une brève introduction au fonctionnement de Pointerpro, présentée par l'un de nos experts produits, Chris.
"Nous utilisons Pointerpro pour tous les types d'enquêtes et d'évaluations au sein de notre entreprise internationale, et les employés apprécient sa facilité d'utilisation et la souplesse de ses rapports.
Directeur chez Alere
"Je donne 5 étoiles au nouveau générateur de rapports pour sa facilité d'utilisation. Toute personne n'ayant pas d'expérience en codage peut commencer à créer des rapports personnalisés automatisés rapidement."
CFO & COO chez Egg Science
"Vous avez fait un excellent travail en rendant ce logiciel aussi facile à utiliser que possible, tout en conservant des fonctionnalités robustes.
Directeur de comptes chez Reed Talent Solutions
"C'est un grand avantage d'avoir des formules et la possibilité d'une analyse vraiment approfondie. Il existe des centaines de formules, mais le client ne voit que le rapport facile à lire. Si vous cherchez quelque chose de ce genre, il est vraiment agréable de travailler avec Pointerpro.
Country Manager Pays-Bas chez Better Minds at Work
1. Se connecter au CRM
L'une des choses essentielles a été l'intégration avec notre CRM. Elle nous permet de suivre les scores de nos répondants, afin que nous puissions les enregistrer dans nos dossiers.
Cela nous permet également d'envoyer différentes campagnes, en fonction de leur score. Nous pouvons alors cibler les produits et les messages en fonction des lacunes de connaissances que nous avons identifiées dans les résultats du quiz.
L'autre avantage est que les personnes peuvent recevoir leurs résultats par e-mail. Nous avons constaté qu'ils appréciaient vraiment de pouvoir voir où ils avaient échoué et ce que nous considérions comme la bonne réponse, et d'obtenir cela par le biais d'un e-mail à la fin.
Ce sont les caractéristiques qui, selon moi, ont fait son succès du point de vue de l'expérience utilisateur (UX).
2. Transformer les résultats de l'évaluation en recherche sectorielle
Cela fait des années que nous menons une campagne de quiz pour générer des prospects. Nous avons des milliers de réponses et nous nous sommes dit : "Pourquoi ne pas en faire une étude sectorielle ?
En effet, lorsque je regarde les études sectorielles publiées dans les revues spécialisées, etc., il s'agit souvent d'un échantillon d'une centaine de personnes. Or, nous avons des milliers de personnes qui ont suivi l'évaluation marketing ! Nous avons donc beaucoup de connaissances et d'idées sur les lacunes en matière de compétences des spécialistes du marketing et sur la façon dont les gens se classent dans l'ensemble.
J'ai été formé aux médias sociaux pendant très longtemps. Les questions sont justes pour des questions de marketing numérique. Nous n'avons pas choisi des questions super faciles, mais pas non plus des questions super difficiles. Nous avons choisi des questions intermédiaires que les personnes qui prennent des décisions dans le domaine du numérique devraient comprendre. Même s'ils ne sont pas en train d'exécuter.
Nous avons constaté que le score moyen n'était que de 36 %. C'est ici que tout se joue :
L'évaluation marketing montre l'écart que notre produit comble.
3. Développer un livre blanc
Nous avons créé un livre blanc qui comprend toutes les données relatives aux lacunes en matière de connaissances. Tout cela est très bien centré sur le problème que nous résolvons en tant qu'entreprise.
Nous n'avons pas investi beaucoup d'argent dans ce projet. Tout a été fait en interne. Le design a été réalisé par un membre de mon équipe à l'aide de Canva.
Nous commençons par quelques données initiales, suivies de résultats plus spécifiques : Les sujets auxquels ils ont répondu de manière incorrecte, le score moyen global, s'ils réussissent mieux en stratégie qu'en tactique, en mesure qu'en stratégie...
4. Créer une page d'atterrissage informative
Il y a une analyse vraiment complète qui continue, basée sur tous les différents points de données extraits des résultats de l'évaluation.
Cela nous a donné l'idée de créer une page d'atterrissage sur notre site avec tous les graphiques, de sorte qu'ils puissent être syndiqués et liés à des articles sur le marketing.
5. Téléchargement du rapport sur l'industrie des portes fermées
Le rapport complet est également disponible en téléchargement sécurisé.
L'offre de ce rapport a donné lieu à un certain nombre de résultats intéressants :
- En fait, nous n'avons pas fait de recherches supplémentaires. Nous nous sommes contentés d'utiliser les résultats de l'évaluation que nous avions initialement utilisée comme un aimant à prospects. Puis nous nous sommes rendu compte que nous disposions de milliers de réponses, ce qui représente un échantillon plus important que la plupart des études sectorielles. Pourquoi ne pas publier nos résultats ?
- Parce que le score est si bas, tout le monde est curieux de savoir s'il peut faire mieux. Nous avons donc constaté une augmentation considérable du test de QI en promouvant les mauvais résultats, ce qui n'était pas exactement notre intention, mais qui est tout à fait intéressant.
- Nous l'avons également utilisé comme outil de relations publiques et de création de liens. Nous n'avons pas de créateur de liens ni de responsable des relations publiques dans notre entreprise, mais nous avons réussi à attirer des liens importants.
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Nous avons également optimisé et affiché nos images dans des endroits où elles apparaîtront lorsque les gens chercheront des statistiques et des choses de ce genre. Et nous espérons qu'elles feront partie d'autres récits sur les compétences en marketing.
Nous n'avons pas de créateur de liens ni de responsable des relations publiques dans notre entreprise, mais nous avons réussi à attirer un nombre important de visiteurs.
L'offre de ce rapport a donné lieu à un certain nombre de résultats intéressants :
- En fait, nous n'avons pas fait de recherches supplémentaires. Nous nous sommes contentés d'utiliser les résultats de l'évaluation que nous avions initialement utilisée comme un aimant à prospects. Puis nous nous sommes rendu compte que nous disposions de milliers de réponses, ce qui représente un échantillon plus important que la plupart des études sectorielles. Pourquoi ne pas publier nos résultats ?
- Parce que le score est si bas, tout le monde est curieux de savoir s'il peut faire mieux. Nous avons donc constaté une augmentation considérable du test de QI en promouvant les mauvais résultats, ce qui n'était pas exactement notre intention, mais qui est tout à fait intéressant.
- Nous l'avons également utilisé comme outil de relations publiques et de création de liens. Nous n'avons pas de créateur de liens ni de responsable des relations publiques dans notre entreprise, mais nous avons réussi à attirer des liens importants.
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Nous avons également optimisé et affiché nos images dans des endroits où elles apparaîtront lorsque les gens chercheront des statistiques et des choses de ce genre. Et nous espérons qu'elles feront partie d'autres récits sur les compétences en marketing.
Nous n'avons pas de créateur de liens ni de responsable des relations publiques dans notre entreprise, mais nous avons réussi à attirer un nombre important de visiteurs.
Nous n'avons pas de créateur de liens ni de responsable des relations publiques dans notre entreprise, mais nous avons réussi à attirer d'importants liens retour.
L'objectif est de faire en sorte qu'au fil du temps, nous essayions de maintenir la recherche un peu plus à jour que la plupart des recherches, car ce type de données n'existe pas vraiment dans beaucoup d'endroits.
Comme vous pouvez le voir, nous l'utilisons de différentes manières : Nous avons un téléchargement. Nous obtenons des pistes à partir du livre blanc. Nous l'utilisons également comme outil dans nos campagnes d'e-mailing.
Le quiz sur le marketing numérique incite davantage de personnes à passer le test de QI. De plus, nous obtenons des résultats en matière de relations publiques, de construction de liens et de référencement en partageant les données que nous recueillons. Et tout cela à partir d'un rapport, à partir de quelque chose que nous avons déjà fait pour obtenir des clients potentiels.
Nous utilisons l'outil de différentes manières, mais tout cela aboutit à la même conclusion : "Devinez quoi, tout le monde a besoin d'une formation".
Nous sommes assis sur cette pile de données, nous devions en faire quelque chose. Du point de vue du référencement, il faut un certain temps pour vraiment voir la croissance de votre entreprise. Mais tous les indicateurs sont bons et notre campagne commence à porter ses fruits.
Nous avons été en mesure de stimuler la croissance globale de l'entreprise.
Comme vous venez de le lire, Krista et son équipe ont découvert de plus en plus d'avantages à utiliser le quiz et à collecter les données. C'est un cercle de collecte de données qui tourne à l'infini.
À cet égard, ils ont vu une opportunité d'ajouter des sections et des questions supplémentaires au quiz. Tout d'abord, ils ont ajouté des recommandations à l'intérieur du quiz lorsque quelqu'un avait une mauvaise réponse.
En ce qui concerne la création de contenu, ils se sentaient encore un peu limités du point de vue des titres. Ils ont commencé à chercher des récits nouveaux et attrayants, comme l'explique Krista :
Nous avons déjà quelques belles histoires, mais nous nous sentions limités. Nous sommes donc revenus au test de QI et, à la fin, nous avons ajouté quelques questions démographiques facultatives pour nous donner plus de récits, de points de discussion et de graphiques.
Nous allons donc le laisser se dérouler pendant une année supplémentaire. Dans la version de l'année prochaine, nous pourrons dire par exemple : "Les personnes de plus de 40 ans obtiennent de meilleurs résultats que les personnes de moins de 40 ans". C'est un tout nouveau titre que nous pourrons utiliser.
Conseil 1 : Utilisez les évaluations pour prouver votre expertise
D'un point de vue stratégique, réfléchissez bien au type d'évaluation qui correspond au problème que vous résolvez pour vos clients. Si vous cherchez à utiliser des évaluations pour générer des prospects, plus l'évaluation est proche de notre proposition de valeur, plus elle est efficace pour convertir les clients.
Cela devrait montrer le manque de connaissances qui existe et que nos produits résolvent.
Conseil 2 : Rendez votre évaluation légère et facile
Nous disposons d'une énorme base de données de questions provenant de nos cours de formation en ligne. Il ne nous a donc pas fallu beaucoup de temps pour trouver 50 questions. Nous les avons tirées de ce que nous enseignons aux gens.
D'un point de vue pratique, en termes de mise en œuvre réussie, la clé est de rendre votre évaluation marketing légère, amusante et facile. Notre évaluation qui reçoit le plus de réponses ne comporte que 10 à 15 questions.
Conseil n° 3 : rendez votre évaluation pertinente
Nous disons aux gens que s'ils en veulent plus, ils peuvent faire la version longue, en précisant qu'elle dure presque une heure. Mais nous avons toujours des milliers de personnes qui ont rempli la version longue de l'évaluation marketing ! Vous pourriez donc être surpris de voir ce que les gens sont prêts ou intéressés à faire, si c'est pertinent pour eux.
Conseil 4 : Reliez l'évaluation à votre système de gestion de la relation client (CRM)
La véritable clé de notre succès, d'un point de vue commercial, a été la connexion à notre CRM. Si cet élément avait manqué, nous aurions quand même eu beaucoup de prospects, mais ils n'auraient pas été aussi bien convertis.
Grâce à la connexion CRM, nous disposons d'une chaîne d'e-mails très spécifique et personnalisée que les participants reçoivent en fonction de leur réussite ou de leur échec à l'évaluation.
Conseil n° 5 : n'exigez pas d'adresse électronique
Une autre clé du succès est que nous ne demandons pas d'adresse e-mail. C'est aussi ma philosophie personnelle en matière de marketing : être moins ennuyeux. Je sais que le fait d'être plus ennuyeux donne souvent de meilleurs résultats, mais ce n'est pas ainsi que je veux développer mon entreprise.
Nous offrons une incitation et nous menons des campagnes très spécifiques par le biais de notre système de gestion de la relation client. De cette manière, nous sommes en mesure de tirer le meilleur parti de nos clients potentiels.
Il s'agit là des clés du succès, à la fois de haut niveau et tactiques, que nous avons constatées en effectuant cette évaluation marketing.
Nous avons été très impressionnés par l'idée de faire une évaluation marketing et par la façon dont elle s'est déroulée.
C'est parce que nous sommes proches des problèmes de nos clients. Je pense que beaucoup de gens passent à côté de cette approche. C'est pourquoi je pense que cela fonctionne si bien pour convertir les visiteurs d'un site web. L'évaluation marketing est si spécifiquement liée à ce que notre public attend de nous : une formation professionnelle dans différents domaines du marketing.
Et puis, il y a la curiosité de savoir quel sera leur score : Est-ce que je ne sais pas tout ce que je pensais savoir ?
C'est une combinaison magique qui nous apporte un trafic élevé, des prospects et des conversions.
Regardez l'interview vidéo ici :
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A propos de l'auteur :
Ine Wouters
Ine est une spécialiste du marketing passionnée par l'image de marque et la stratégie. Elle aime l'approche pragmatique avec un œil pour la créativité en combinaison avec l'atteinte des objectifs.