In digitale tijden gaat het snel. Effectieve marketing betekent prospects echt reden geven om in je diensten te geloven - in real-time.
Boot Camp Digital is gespecialiseerd in digitale marketingdiensten, zoals training en capaciteitsopbouw. CEO Krista Neher was op zoek naar nieuwe manieren om veel sneller haar eigen klanten aan te trekken. En toen vond ze Pointerpro.
In dit artikel vind je:
De nadruk die Boot Camp Digital legt op vaardigheden en training is wat het bureau onderscheidt van anderen. Krista's idee? Nieuwe potentiële klanten aantrekken vanuit precies die invalshoek.
Ze wilde marketeers een digitaal marketing assessment aanbieden om hun marketingvaardigheden te evalueren en feedback te geven aan het einde van het assessment. Een lead gen assessment of "lead magnet" zogezegd.
Maar ze wilde niet dat het algemeen zou zijn. Ze wilde een quiz funnel creëren: Door vragen te stellen die iemands digitale IQ meten, kon ze haar publiek segmenteren en diensten aanbieden die waren afgestemd op het kennisniveau van elke deelnemer.
Toen ontdekte ze Pointerpro, dat toen nog SurveyAnypace heette. We spraken met Krista over haar reis van het bouwen van lead gen assessments met Pointerpro om te beginnen met het aanbieden van meer digitale kennis aan marketeers.
We gebruiken Pointerpro nu al een tijdje. In eerste instantie wilden we eenmarketing assessment. Als je denkt aan leadgeneratie of marketing, is de kans op succes groter naarmate je content dichter bij je kerncapaciteiten en productaanbod ligt.
Wij zijn gespecialiseerd in digitale marketingtraining. We dachten aan een digitale IQ-test, omdat die de behoefte aan onze service zou aantonen, omdat de vaardigheden van veel mensen niet zo sterk zijn als ze denken. De resultaten van de test leidden er natuurlijk toe dat ze besloten om een training bij ons te volgen.
Het is echt een sterke integratie tussen leadgeneratie en onze oplossing. We zijn dus begonnen met het idee van een marketing assessment. Mensen kunnen hun vaardigheden meten.
Om ons marketing assessment te maken, hebben we besloten om met Pointerpro te werken vanwege 3 elementen:
- De mogelijkheden van het assessment
- De mogelijkheid om gesegmenteerde resultaten te krijgen
- De koppeling van Pointerpro met ons CRM
Als je slecht scoort, krijg je een bepaalde reeks e-mails waarin verschillende producten worden aanbevolen. Als je bijvoorbeeld goed scoort, krijg je andere e-mails waarin andere producten worden aanbevolen dan wanneer je slecht scoort. Ook dat heeft onze conversie verhoogd.
Voor dit soort assessments was Pointerpro het meest geschikt, omdat het ons in staat stelde een marketing assessment te maken waarbij mensen hun score en resultaten konden zien. Vooral de koppeling met CRM was essentieel.
Lees hier meer over het zelf maken van lead gen assessments of quizzen.
Wil je je eigen marketing assessment maken?
We gebruiken alleen organische tools. We hebben nooit advertenties laten zien die specifiek gericht zijn op de digitale IQ-test.We segmenteren onze organische resultaten per type, zodat we kunnen kijken naar leadverkeer versus productpromoties, versus content.
De IQ-test is consequent een van onze topprestaties. We waren in staat om veel organisch verkeer naar de test te krijgen.
Organische SEO
Onze Digitale Marketing Quiz scoort erg goed op het gebied van organische SEO
Wat we ook hebben ontdekt, vooral bij zakelijke klanten, is dat veel van hen eerst hun organisatie willen beoordelen. Ze zijn dus niet echt op zoek naar een lead gen IQ-test, maar ze zijn op zoek naar dit soort marketingtest voor hun organisatie. Dat brengt ons ook echt goede zakelijke leads. Ze vinden ons via deze marketingtest en dat leidt tot een zakelijke verkoop, zelfs als ze helemaal niet de moeite hebben genomen om die digitale IQ-test in te vullen.
We voeren de campagne nu al jaren en duizenden mensen hebben hem ingevuld.Deze campagne isverreweg de best converterende leadmagneet die we ooit hebben gedaan.
To gate or not to gate
Wat interessant is aan de manier waarop we ervoor gekozen hebben om het uit te voeren - ik weet dat hier veel meningen over zijn - maar we geven de resultaten niet door en vragen een e-mailadres in ruil voor de resultaten.
Als iemand de quiz invult, ga ik zijn resultaten niet gijzelen als hij me geen e-mailadres wil geven. Ik weet dat daar veel verschillende meningen over zijn. Maar we hebben nog steeds een invoegpercentage van meer dan 50%. En als we om het e-mailadres vragen, beloven we speciale prijzen voor onze trainingen. Die stimulans lijkt te werken.
Dus vanuit het oogpunt van resultaten is het gemakkelijk onze meest effectieve tool voor leadgeneratie. We hebben allerlei white papers, webinars en andere informatieproducten. En het is onze e-mailcampagne met de hoogste conversie.
De rol van Pointerpro
De onderzoeken zijn zo intuïtief en makkelijk te gebruiken. Het is ook heel gemakkelijk voor de klanten. De belangrijkste functies die we leuk vinden zijn de scores en de segmentatie.
Lange en korte digitale marketing quiz
We hebben eigenlijk een korte en een lange IQ-test. De korte is 15 vragen, de lange 77 vragen. Het is super lang.
Wat we konden doen is de resultaten segmenteren per onderwerp. Zodat we kunnen zeggen: 'Je scoorde echt goed op strategie, maar je tactische kennis over SEO is onder het gemiddelde.'
We kunnen eigenlijk heel veel complexe dingen. En dat was zeker een voordeel.
Laat prospects versteld staan met geautomatiseerde Pointerpro-rapporten
Hier volgt een korte introductie over hoe Pointerpro werkt, door een van onze productexperts, Chris.
"We gebruiken Pointerpro voor alle soorten enquêtes en assessments binnen ons bedrijf. En dit wereldwijd. Ook onze medewerkers zijn dol op het gebruiksgemak en de flexibele rapportage."
Directeur bij Alere
"Ik geef de nieuwe Report Builder 5 sterren voor zijn gebruiksgemak. Iedereen zonder codeer-ervaring kan snel starten met het maken van geautomatiseerde, gepersonaliseerde rapporten."
CFO & COO bij Egg Science
"Jullie hebben geweldig werk geleverd door de tool zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken én deze toch robuust te houden op vlak van functionaliteiten."
Account manager bij Reed Talent Solutions
"Het is een groot voordeel om formules te kunnen toepassen en zo echt grondige en uitgebreide analyse te kunnen doen. Er zijn honderden formules, maar de klant ziet alleen het overzichtelijke rapport. Als je zoiets zoekt, is het heel prettig om met Pointerpro te werken."
Country Manager Nederland bij Better Minds at Work
1. Verbinding maken met CRM
Een van de belangrijkste dingen was de integratie met ons CRM. Hiermee kunnen we de scores van onze respondenten bijhouden, zodat we deze kunnen opslaan in onze administratie.
Het stelt ons ook in staat om verschillende campagnes te sturen, gebaseerd op hun score. Vervolgens kunnen we de producten en berichtgeving afstemmen op de hiaten in de kennis die we in de resultaten van de quiz hebben geïdentificeerd.
Het andere voordeel is dat mensen hun resultaten per e-mail kunnen krijgen. We hebben gemerkt dat ze het erg leuk vinden om te zien waar ze hebben gemist en wat volgens ons het juiste antwoord is, en dat ze dat aan het eind per e-mail krijgen.
Dat waren de functies die het volgens mij succesvol hebben gemaakt vanuit het oogpunt van gebruikerservaring (UX).
2. Assessmentresultaten omzetten in brancheonderzoek
We hebben jarenlang een quizcampagne gevoerd om leads te genereren. We hebben duizenden reacties en dus zeiden we 'Kijk, waarom maken we hier geen industrieel onderzoek van?
Omdat, als ik kijk naar industrie onderzoek dat wordt gepubliceerd in vakbladen etc. het vaak een steekproef is van ongeveer honderd mensen. En wij hebben duizenden mensen die het marketingassessment hebben gedaan! We hebben dus veel kennis en inzichten over waar de vaardigheden van marketeers tekortschieten en hoe mensen over het algemeen scoren.
Ik ben al heel lang bezig met social media. De vragen zijn eerlijk voor digitale marketingvragen. We hebben geen super makkelijke vragen gekozen, maar ook geen super moeilijke. We hebben gekozen voor vragen die in het midden liggen en die iemand moet begrijpen die digitale beslissingen neemt. Zelfs als ze het niet uitvoeren.
We vonden een gemiddelde score van slechts 36%. Dit is waar het allemaal echt samenkomt:
Het marketing assessment toont het gat dat ons product oplost
3. Een whitepaper ontwikkelen
We hebben een whitepaper gemaakt met alle gegevens over de kenniskloof. Het is allemaal heel goed gericht op het probleem dat wij als bedrijf oplossen.
We hadden hier geen grote investering achter zitten. Dit is allemaal intern gedaan. Het ontwerp is gewoon gemaakt door iemand in mijn team met behulp van Canva.
We beginnen met wat eerste gegevens, gevolgd door meer specifieke resultaten: Op welke onderwerpen ze fout antwoordden, de algemene gemiddelde score, of ze het beter doen op strategie versus tactiek, meten versus strategie...
4. Een informatieve landingspagina maken
Er is een zeer uitgebreide analyse die maar doorgaat, gebaseerd op alle verschillende gegevenspunten die uit de resultaten van het assessment worden gehaald.
Dat bracht ons op het idee om een landingspagina op onze site te maken met alle grafieken, zodat ze kunnen worden gesyndiceerd en ernaar kan worden gelinkt in artikelen over marketing.
Er zijn een paar interessante dingen gebeurd als gevolg van het aanbieden van dit rapport:
- We hebben eigenlijk geen aanvullend onderzoek gedaan. We gebruikten gewoon inzichten uit het assessment dat we in eerste instantie als leadmagneet gebruikten. En toen realiseerden we ons 'Oh, we hebben hier eigenlijk duizenden reacties, wat een grotere steekproefomvang is dan de meeste onderzoeken in de branche. Dus waarom publiceren we onze resultaten niet?
- Omdat de score zo laag is, is iedereen nieuwsgierig of het beter kan. Dus we hebben een enorme toename gezien in de IQ test door het promoten van de slechte scores, wat niet precies onze bedoeling was, maar het is zeker interessant.
- We hebben het ook gebruikt als een PR outreach en linkbuilding tool. We hebben geen linkbuilder of PR-persoon in ons bedrijf, maar we zijn in staat geweest om belangrijke backlinks aan te trekken.
-
We hebben onze afbeeldingen ook geoptimaliseerd en op verschillende plaatsen geplaatst, zodat ze te zien zijn als mensen zoeken naar statistieken en dergelijke. En hopelijk worden ze onderdeel van andere verhalen over marketingvaardigheden.
We hebben geen linkbuilder of PR-medewerker in ons bedrijf, maar we zijn wel in staat geweest om veel mensen aan te trekken.
Er zijn een paar interessante dingen gebeurd als gevolg van het aanbieden van dit rapport:
- We hebben eigenlijk geen aanvullend onderzoek gedaan. We gebruikten gewoon inzichten uit het assessment dat we in eerste instantie als leadmagneet gebruikten. En toen realiseerden we ons 'Oh, we hebben hier eigenlijk duizenden reacties, wat een grotere steekproefomvang is dan de meeste onderzoeken in de branche. Dus waarom publiceren we onze resultaten niet?
- Omdat de score zo laag is, is iedereen nieuwsgierig of het beter kan. Dus we hebben een enorme toename gezien in de IQ test door het promoten van de slechte scores, wat niet precies onze bedoeling was, maar het is zeker interessant.
- We hebben het ook gebruikt als een PR outreach en linkbuilding tool. We hebben geen linkbuilder of PR-persoon in ons bedrijf, maar we zijn in staat geweest om belangrijke backlinks aan te trekken.
-
We hebben onze afbeeldingen ook geoptimaliseerd en op verschillende plaatsen geplaatst, zodat ze te zien zijn als mensen zoeken naar statistieken en dergelijke. En hopelijk worden ze onderdeel van andere verhalen over marketingvaardigheden.
We hebben geen linkbuilder of PR-medewerker in ons bedrijf, maar we zijn wel in staat geweest om veel mensen aan te trekken.
We hebben geen linkbuilder of PR-persoon in ons bedrijf, maar we zijn wel in staat geweest om belangrijke backlinks aan te trekken.
Het doel is om na verloop van tijd het onderzoek een beetje meer evergreen te houden dan de meeste onderzoeken, omdat dit soort gegevens niet echt op veel plaatsen bestaat.
Zoals je kunt zien, gebruiken we het op verschillende manieren: We hebben een download. We krijgen leads van de whitepaper. We gebruiken dit ook als hulpmiddel in onze e-mailcampagnes.
De digitale marketing quiz zorgt ervoor dat meer mensen de IQ test doen. Bovendien krijgen we PR, linkbuilding en SEO-resultaten door het delen van de gegevens die we verzamelen. En dat allemaal vanuit een rapport, vanuit iets wat we al deden om daadwerkelijk leads te krijgen.
We gebruiken de tool op een heleboel verschillende manieren, maar het bouwt allemaal hetzelfde verhaal op: "Raad eens, iedereen heeft training nodig."
We zitten op deze stapel gegevens, we moesten er iets mee doen. Vanuit een SEO-standpunt duurt het even voordat je echt de groei in je bedrijf ziet. Maar alle indicatoren zijn goed en onze campagne krijgt steeds meer tractie.
We hebben echt de algehele groei van het bedrijf kunnen stimuleren.
Zoals je net hebt gelezen, ontdekten Krista en haar team steeds meer voordelen van het gebruik van de quiz en het verzamelen van gegevens. Het is een cirkel van gegevensverzameling die oneindig rond en rond gaat.
In dat opzicht zagen ze een kans om extra secties en vragen aan de quiz toe te voegen. Allereerst voegden ze aanbevelingen toe aan de quiz wanneer iemand een fout antwoord had.
Op het gebied van contentcreatie voelden ze zich nog steeds een beetje beperkt vanuit het oogpunt van headlines. Ze gingen op zoek naar nieuwe en boeiende verhalen, legt Krista uit:
We hebben al een aantal mooie verhalen, maar we voelden ons beperkt. Daarom zijn we teruggegaan naar de IQ-test en hebben we aan het eind een aantal optionele demografische vragen toegevoegd om onszelf meer verhalen, gespreksonderwerpen en grafieken te geven.
Dus nu laten we het gewoon nog een jaar lopen. Dan kunnen we in de versie van volgend jaar bijvoorbeeld zeggen: 'Mensen boven de 40 scoren beter dan mensen onder de 40'. En dat is een totaal nieuwe kop die we kunnen gebruiken.
Tip 1: Gebruik assessments om jouw expertise te bewijzen
Vanuit strategisch oogpunt moet je goed nadenken over wat voor soort assessment je koppelt aan het probleem dat je voor je klanten oplost. Als je assessments wilt gebruiken voor het genereren van leads, hoe dichter de assessment bij onze waardepropositie ligt, hoe beter het is om klanten te converteren.
Het moet het kennisgat laten zien dat bestaat en dat onze producten oplossen.
Tip 2: Maak jouw assessment licht en gemakkelijk
We hebben een enorme database met vragen uit onze online trainingen. Het kostte ons dus niet veel tijd om 50 vragen te bedenken. We hebben ze gehaald uit wat we mensen leren.
Vanuit praktisch oogpunt, in termen van succesvolle implementatie, is het belangrijk om je marketing assessment licht, leuk en gemakkelijk te maken. Ons assessment dat de meeste reacties oplevert, bestaat uit slechts 10 tot 15 vragen.
Tip 3: Maak je assessment relevant
We vertellen mensen dat als ze meer willen, ze de lange versie kunnen doen, waarbij we vermelden dat die bijna een uur duurt. Maar we hebben nog steeds duizenden mensen die ook het lange marketing assessment hebben ingevuld! Je zou dus verbaasd kunnen zijn over wat mensen bereid of geïnteresseerd zijn om te doen, als het relevant voor ze is.
Tip 4: Koppel het assessment aan jouw CRM systeem
De echte sleutel tot ons succes vanuit zakelijk oogpunt was de koppeling met ons CRM. Als dat stukje had ontbroken, hadden we nog steeds veel leads gekregen, maar die zouden niet zo goed hebben geconverteerd.
Door de CRM-koppeling hebben we een zeer specifieke e-mailketen van op maat gemaakte e-mails die ze krijgen op basis van het slagen of zakken voor het assessment.
Tip 5: Vereis geen e-mailadres
Een andere sleutel tot succes is dat we geen e-mailadres nodig hebben. Dat is ook mijn persoonlijke marketingfilosofie: minder irritant zijn. Ik weet dat vervelender vaak beter converteert, maar het is gewoon niet hoe ik mijn bedrijf wil laten groeien.
We geven een incentive en dan hebben we heel specifieke campagnes via ons CRM. Op die manier halen we het maximale uit onze leads.
Dit zijn zowel de high level als de tactische sleutels tot succes die we hebben gezien bij het uitvoeren van dit marketing assessment.
We waren behoorlijk onder de indruk van het idee om een marketing assessment te doen en hoe het uitpakte.
Het komt door de nabijheid van het probleem dat onze klanten hebben. Ik denk dat veel mensen die aanpak missen. Daarom denk ik dat dit zo goed werkt bij het converteren van websitebezoekers. De marketingbeoordeling is zo specifiek gekoppeld aan wat ons publiek van ons nodig heeft: professionele training op verschillende marketinggebieden.
En dan is het nog maar de vraag wat hun score zal zijn: 'Weet ik niet alles wat ik dacht te weten?'
Het is een magische combinatie die ons veel verkeer, leads en conversie oplevert.
Bekijk hier het video-interview:
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Ine Wouters
Ine is een gedreven marketeer met een passie voor branding en strategie. Ze houdt van een no-nonsense aanpak met oog voor creativiteit in combinatie met het bereiken van doelen.