In digitalen Zeiten geht alles schnell. Effektives Marketing bedeutet, potenziellen Kunden einen echten Grund zu geben, an Ihre Dienstleistungen zu glauben - in Echtzeit.
Boot Camp Digital hat sich auf Dienstleistungen im Bereich digitales Marketing spezialisiert, z. B. Schulungen und Kompetenzaufbau. CEO Krista Neher suchte nach neuen Wegen, um ihre eigenen Kunden schneller zu gewinnen. Dabei stieß sie auf Pointerpro.
In diesem Artikel:
Das Bestehen von Boot Camp Digital auf Fähigkeiten und Training ist das, was die Agentur von anderen unterscheidet. Kristas Idee? Neue potenzielle Kunden aus genau diesem Blickwinkel zu gewinnen.
Sie wollte Vermarktern ein digitales Marketing-Assessment anbieten, um ihre Marketingfähigkeiten zu bewerten und ihnen am Ende des Assessments Feedback zu geben. Eine Lead-Gen-Bewertung oder ein "Lead-Magnet" sozusagen.
Aber sie wollte nicht, dass es nur eine allgemeine Assessment ist. Ihr Ziel war es, einen Quiz-Trichter zu erstellen: Indem sie Fragen stellt, die den digitalen IQ einer Person messen, würde sie ihr Publikum segmentieren und Dienstleistungen anbieten, die auf den Wissensstand jedes Teilnehmers zugeschnitten sind.
Dabei entdeckte sie Pointerpro, das damals noch SurveyAnypace hieß. Wir sprachen mit Krista über ihre Reise zur Erstellung von Lead-Gen-Bewertungen mit Pointerpro, um Marketern mehr digitale Kompetenz zu bieten.
Wir nutzen Pointerpro nun schon seit einiger Zeit. Ursprünglich wollten wir eineMarketing-Bewertung. Wenn Sie an Lead-Generierung oder Marketing denken, ist der Erfolg umso wahrscheinlicher, je näher Ihre Inhalte an Ihren Kernkompetenzen und Ihrem Produktangebot sind.
Wir sind auf digitale Marketingschulungen spezialisiert. Wir haben uns überlegt, einen digitalen IQ-Test zu machen, weil dieser den Bedarf an unseren Dienstleistungen aufzeigt, da die Fähigkeiten vieler Menschen nicht so stark sind, wie sie glauben. Die Ergebnisse der Assessment führen natürlich dazu, dass sie sich für eine Schulung bei uns entscheiden.
Es ist eine wirklich starke Integration zwischen Lead-Generierung und unserer Lösung. Wir haben also mit der Idee begonnen, eine Marketing-Assessment durchzuführen. Die Leute können ihre Fähigkeiten einschätzen.
Bei der Erstellung unseres Marketing-Assessments haben wir uns aufgrund von 3 Elementen für die Zusammenarbeit mit Pointerpro entschieden:
- Die Fähigkeiten der Assessment
- Die Möglichkeit, segmentierte Ergebnisse zu erhalten
- Die Verbindung von Pointerpro mit unserem CRM
Wenn Sie schlecht abschneiden, erhalten Sie eine Reihe von E-Mails mit Empfehlungen für verschiedene Produkte. Wenn Sie zum Beispiel gut abgeschnitten haben, erhalten Sie andere E-Mails mit Produktempfehlungen als wenn Sie schlecht abgeschnitten haben. Auch dadurch konnten wir unsere Konversionsraten steigern.
Für diese Art von Assessment war Pointerpro die beste Lösung, da es uns ermöglichte, eine Marketing-Assessment zu erstellen, bei der die Teilnehmer ihre Punkte und Ergebnisse sehen konnten. Insbesondere die CRM-Anbindung war absolut entscheidend.
Hier erfahren Sie mehr darüber, wie Sie selbst Lead-Gen-Bewertungen oder Quizze erstellen können.
Möchten Sie Ihr eigenes Marketing Assessment erstellen?
Wir verwenden nur organische Tools. Wir haben noch nie Anzeigen geschaltet, die sich speziell auf den digitalen IQ-Test konzentrieren.Wir segmentieren unsere organischen Ergebnisse nach Art, so dass wir den Lead-Traffic im Vergleich zu Produktwerbung und Inhalten betrachten können.
Der IQ-Test gehört durchweg zu unseren Spitzenreitern. Wir konnten eine Menge organischen Traffic für den Test gewinnen.
Organische Suchmaschinenoptimierung
Unser Digitales Marketing-Quiz schneidet bei der organischen Suchmaschinenoptimierung sehr gut ab.
Wir haben auch festgestellt, dass viele Kunden, insbesondere Firmenkunden, zuerst ihre Organisation bewerten wollen. Sie sind also nicht wirklich auf der Suche nach einem Lead-Gen-IQ-Test, sondern nach dieser Art von Marketingtest für ihre Organisation. Das bringt uns auch wirklich gute Unternehmensleads. Sie finden uns durch diese Marketing-Assessment, und das führt zu einem Unternehmensverkauf, selbst wenn sie sich gar nicht die Mühe gemacht haben, diesen digitalen IQ-Test auszufüllen.
Wir führen diese Kampagne nun schon seit Jahren durch, und Tausende von Menschen haben sie absolviert.Diese Kampagne istDer mit Abstand am besten konvertierende Lead-Magnet, den wir je gemacht haben..
Tor oder nicht Tor
Das Interessante an unserer Vorgehensweise - ich weiß, dass es dazu viele Meinungen gibt - ist, dass wir die Ergebnisse nicht veröffentlichen und eine E-Mail-Adresse als Gegenleistung für die Ergebnisse verlangen.
Wenn jemand das Quiz ausfüllt, werde ich seine Ergebnisse nicht als Geisel nehmen, wenn er mir keine E-Mail-Adresse geben will. Ich weiß, dass es dazu viele unterschiedliche Meinungen gibt. Aber wir haben immer noch eine E-Mail-Eintragungsrate von über 50 %. Und wenn wir nach der E-Mail-Adresse fragen, versprechen wir Sonderpreise für unsere Schulungen. Dieser Anreiz scheint zu funktionieren.
Von den Ergebnissen her gesehen ist es also unser effektivstes Lead-Generierungs-Tool. Wir haben alle möglichen Arten von Whitepapers, Webinaren und anderen Informationsprodukten. Und es ist unsere E-Mail-Kampagne mit der höchsten Konversionsrate.
Die Rolle von Pointerpro
Die Umfragen sind so intuitiv und einfach zu bedienen. Auch für die Kunden ist es sehr einfach. Die wichtigsten Funktionen, die uns gefallen, sind das Scoring und die Segmentierung.
Langes und kurzes digitales Marketing-Quiz
Wir haben einen kurzen und einen langen IQ-Test. Der kurze Test besteht aus 15 Fragen, der lange Test aus 77 Fragen. Er ist super lang.
Wir waren in der Lage, die Ergebnisse nach Themen zu segmentieren. So können wir sagen: "Sie haben bei der Strategie sehr gut abgeschnitten, aber Ihr taktisches Wissen über SEO ist unterdurchschnittlich.
Wir können tatsächlich eine Menge komplexer Dinge tun. Und das war definitiv ein Vorteil.
Beeindrucken Sie potenzielle Kunden mit den von Pointerpro erstellten automatisierten Berichten
Hier finden Sie eine kurze Einführung in die Funktionsweise von Pointerpro, die Ihnen einer unserer Produktexperten, Chris, gibt.
"Wir verwenden Pointerpro für alle Arten von Umfragen und Assessments in unserem globalen Unternehmen, und unsere Mitarbeiter schätzen die Benutzerfreundlichkeit und die flexible Berichterstattung."
Direktor bei Alere
"Ich gebe dem neuen Report Builder 5 Sterne für seine Benutzerfreundlichkeit. Jeder, der keine Programmierkenntnisse hat, kann schnell automatisierte personalisierte Berichte erstellen."
CFO & COO bei Egg Science
"Ihr habt großartige Arbeit geleistet, um die Anwendung so einfach wie möglich zu gestalten und dennoch eine robuste Funktionalität zu bieten.
Kundenbetreuer bei Reed Talent Solutions
"Es ist ein großer Vorteil, Formeln und die Möglichkeit für eine wirklich gründliche Analyse zu haben. Es gibt Hunderte von Formeln, aber der Kunde sieht nur den einfach zu lesenden Bericht. Wenn man so etwas sucht, ist es wirklich gut, mit Pointerpro zu arbeiten."
Country Manager Niederlande bei Better Minds at Work
1. Verbindung mit CRM
Einer der wichtigsten Punkte war die Integration mit unserem CRM. Sie ermöglicht es uns, die Punktzahlen unserer Teilnehmer zu verfolgen und in unseren Unterlagen zu speichern.
Außerdem können wir je nach Ergebnis verschiedene Kampagnen versenden. Auf der Grundlage der in den Quiz-Ergebnissen ermittelten Wissenslücken können wir dann die Produkte und Botschaften gezielt einsetzen.
Ein weiterer Vorteil ist, dass die Teilnehmer ihre Ergebnisse per E-Mail erhalten können. Wir haben festgestellt, dass die Teilnehmer es sehr schätzen, wenn sie sehen können, wo sie versagt haben und was wir für die richtige Antwort halten, und dies am Ende per E-Mail erhalten.
Das waren die Funktionen, die es meiner Meinung nach vom Standpunkt der Benutzerfreundlichkeit (UX) aus erfolgreich gemacht haben.
2. Umwandlung von Bewertungsergebnissen in Branchenforschung
Wir haben die Quiz-Kampagne zur Lead-Generierung seit Jahren laufen. Wir haben Tausende von Antworten erhalten und dachten uns: "Warum sollten wir daraus nicht eine Branchenstudie machen?
Wenn ich mir Branchenstudien ansehe, die in Fachzeitschriften usw. veröffentlicht werden, handelt es sich meist um eine Stichprobe von etwa hundert Personen. Wir haben aber Tausende von Teilnehmern, die an der Marketing-Bewertung teilgenommen haben! Wir verfügen also über eine Menge Wissen und Erkenntnisse darüber, wo die Kompetenzlücken der Marketer liegen und wie die Leute insgesamt abschneiden.
Ich bilde mich schon sehr lange im Bereich soziale Medien fort. Die Fragen sind fair für digitale Marketingfragen. Wir haben keine superleichten Fragen ausgewählt, aber auch keine superschweren. Wir haben ein paar Fragen ausgewählt, die jemand, der digitale Entscheidungen trifft, verstehen sollte. Auch wenn sie nicht in der Praxis tätig sind.
Wir haben eine durchschnittliche Punktzahl von nur 36 % ermittelt. Hier kommt alles zusammen:
Die Marketing-Bewertung zeigt die Lücke, die unser Produkt behebt
3. Entwicklung eines Whitepapers
Wir haben ein Whitepaper erstellt, das alle Daten rund um die Wissenslücke enthält. Es ist alles sehr gut auf das Problem fokussiert, das wir als Unternehmen lösen.
Wir haben dafür keine großen Investitionen getätigt. Das wurde alles intern durchgeführt. Das Design wurde von jemandem aus meinem Team mit Canva erstellt.
Wir beginnen mit einigen Ausgangsdaten, gefolgt von spezifischeren Ergebnissen: Auf welche Themen sie falsch geantwortet haben, die durchschnittliche Gesamtpunktzahl, ob sie bei der Strategie besser abschneiden als bei der Taktik, der Messung oder der Strategie...
4. Erstellen einer informativen Landing Page
Es gibt eine wirklich umfassende Analyse, die immer weiter geht, basierend auf all den verschiedenen Datenpunkten, die aus den Bewertungsergebnissen extrahiert werden.
Das brachte uns auf die Idee, auf unserer Website eine Landing Page mit allen Diagrammen zu erstellen, damit sie in Artikeln zum Thema Marketing syndiziert und verlinkt werden können.
5. Gated Industry Report herunterladen
Der vollständige Bericht ist auch als geschützter Download verfügbar.
Durch das Angebot dieses Berichts sind einige interessante Dinge geschehen:
- Wir haben eigentlich keine zusätzliche Forschung betrieben. Wir haben einfach die Erkenntnisse aus dem Assessment genutzt, das wir ursprünglich als Lead-Magnet eingesetzt haben. Dann wurde uns klar: "Oh, wir haben hier Tausende von Antworten, das ist eine größere Stichprobe als bei den meisten Branchenstudien. Warum veröffentlichen wir also nicht unsere Ergebnisse?
- Da die Punktzahl so niedrig ist, ist jeder neugierig, ob er es besser machen könnte. Wir haben also einen enormen Anstieg des IQ-Tests erlebt, indem wir für die schlechten Ergebnisse geworben haben, was nicht unbedingt unsere Absicht war, aber es ist definitiv interessant.
- Wir haben es auch als PR- und Link-Building-Tool eingesetzt. Wir haben weder einen Link-Builder noch einen PR-Mitarbeiter in unserem Unternehmen, aber wir konnten bedeutende Backlinks gewinnen.
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Wir haben auch unsere Bilder optimiert und an verschiedenen Stellen veröffentlicht, damit sie bei der Suche nach Statistiken und ähnlichen Dingen auftauchen. Und hoffentlich werden sie Teil anderer Erzählungen über Marketingfähigkeiten.
Wir haben keinen Link-Builder oder PR-Mitarbeiter in unserem Unternehmen, aber wir haben es geschafft, bedeutende Kunden zu gewinnen.
Durch das Angebot dieses Berichts sind einige interessante Dinge geschehen:
- Wir haben eigentlich keine zusätzliche Forschung betrieben. Wir haben einfach die Erkenntnisse aus dem Assessment genutzt, das wir ursprünglich als Lead-Magnet eingesetzt haben. Dann wurde uns klar: "Oh, wir haben hier Tausende von Antworten, das ist eine größere Stichprobe als bei den meisten Branchenstudien. Warum veröffentlichen wir also nicht unsere Ergebnisse?
- Da die Punktzahl so niedrig ist, ist jeder neugierig, ob er es besser machen könnte. Wir haben also einen enormen Anstieg des IQ-Tests erlebt, indem wir für die schlechten Ergebnisse geworben haben, was nicht unbedingt unsere Absicht war, aber es ist definitiv interessant.
- Wir haben es auch als PR- und Link-Building-Tool eingesetzt. Wir haben weder einen Link-Builder noch einen PR-Mitarbeiter in unserem Unternehmen, aber wir konnten bedeutende Backlinks gewinnen.
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Wir haben auch unsere Bilder optimiert und an verschiedenen Stellen veröffentlicht, damit sie bei der Suche nach Statistiken und ähnlichen Dingen auftauchen. Und hoffentlich werden sie Teil anderer Erzählungen über Marketingfähigkeiten.
Wir haben keinen Link-Builder oder PR-Mitarbeiter in unserem Unternehmen, aber wir haben es geschafft, bedeutende Kunden zu gewinnen.
Wir haben keinen Link-Builder oder eine PR-Person in unserem Unternehmen, aber wir haben es geschafft, bedeutende Backlinks zu gewinnen.
Das Ziel ist, dass wir im Laufe der Zeit versuchen werden, die Forschung ein wenig mehr zu aktualisieren als die meisten Forschungen, da diese Art von Daten nicht wirklich an vielen Stellen vorhanden ist.
Wie Sie sehen können, verwenden wir es auf verschiedene Weise: Wir haben einen Download. Wir erhalten Leads durch das White Paper. Wir verwenden es auch als Tool in unseren E-Mail-Kampagnen.
Das digitale Marketing-Quiz bringt mehr Menschen dazu, den IQ-Test zu machen. Außerdem erzielen wir durch die Weitergabe der von uns gesammelten Daten PR-, Linkbuilding- und SEO-Ergebnisse. Und das alles aus einem Bericht, aus etwas, das wir bereits getan haben, um Leads zu bekommen.
Wir setzen das Tool auf unterschiedliche Weise ein, aber alle haben das gleiche Ziel: "Jeder braucht eine Schulung."
Wir sitzen auf diesem Datenhaufen, wir mussten etwas damit tun. Vom Standpunkt der Suchmaschinenoptimierung aus betrachtet, dauert es einige Zeit, bis man das Wachstum seines Unternehmens wirklich sieht. Aber alle Indikatoren sind gut und unsere Kampagne zeigt Wirkung.
Wir waren in der Lage, das Gesamtwachstum des Unternehmens zu steigern.
Wie Sie gerade gelesen haben, entdeckten Krista und ihr Team immer mehr Vorteile bei der Verwendung des Quiz und der Erfassung der Daten. Es ist ein Kreislauf der Datenerfassung, der sich unendlich fortsetzt.
In dieser Hinsicht sahen sie eine Gelegenheit, dem Quiz zusätzliche Abschnitte und Fragen hinzuzufügen. Zunächst fügten sie Empfehlungen in das Quiz ein, wenn jemand eine falsche Antwort hatte.
Was die Erstellung von Inhalten anbelangt, so fühlten sie sich in Bezug auf Schlagzeilen immer noch ein wenig eingeschränkt. Sie begannen, nach neuen und ansprechenden Geschichten zu suchen, erklärt Krista:
Wir haben bereits einige nette Erzählungen, aber wir fühlten uns eingeschränkt. Also griffen wir auf den IQ-Test zurück und fügten am Ende einige optionale demografische Fragen hinzu, um uns mehr Erzählungen, Argumente und Diagramme zu liefern.
So, jetzt lassen wir das Ganze noch ein Jahr lang laufen. Dann können wir in der Version des nächsten Jahres zum Beispiel sagen: 'Menschen über 40 schneiden besser ab als Menschen unter 40'. Und das ist eine völlig neue Schlagzeile, mit der wir arbeiten können.
Tipp 1: Nutzen Sie Assessments, um Ihr Fachwissen zu beweisen
Aus strategischer Sicht sollten Sie sich genau überlegen, welche Art von Assessment zu dem Problem passt, das Sie für Ihre Kunden lösen. Wenn Sie Assessments für die Lead-Generierung nutzen möchten, ist die Umwandlung von Kunden umso besser, je näher die Assessment an unserem Nutzenversprechen liegt.
Es soll die Wissenslücke aufzeigen, die besteht und die unsere Produkte lösen.
Tipp 2: Gestalten Sie Ihre Assessment leicht und einfach
Wir haben eine riesige Datenbank mit Fragen aus unseren Online-Trainingskursen. Es hat uns also nicht viel Zeit gekostet, uns 50 Fragen auszudenken. Wir haben sie aus dem genommen, was wir den Leuten beibringen.
Aus praktischer Sicht ist es für eine erfolgreiche Umsetzung wichtig, dass Ihre Marketingbeurteilung leicht, unterhaltsam und einfach ist. Unsere Assessment, auf die die meisten Antworten eingehen, besteht aus nur 10 bis 15 Fragen.
Tipp 3: Machen Sie Ihre Assessment relevant
Wir sagen den Teilnehmern, dass sie, wenn sie mehr wollen, die lange Version machen können, und erwähnen, dass diese fast eine Stunde dauert. Aber wir haben immer noch Tausende von Leuten, die auch die lange Marketing-Assessment ausgefüllt haben! Sie werden also überrascht sein, wozu die Leute bereit oder interessiert sind, wenn es für sie relevant ist.
Tipp 4: Verbinden Sie die Assessment mit Ihrem CRM-System
Der eigentliche Schlüssel zu unserem Erfolg aus geschäftlicher Sicht war die Verknüpfung mit unserem CRM. Hätte dieser Teil gefehlt, hätten wir zwar immer noch viele Leads bekommen, aber sie hätten nicht so gut konvertiert.
Aufgrund der CRM-Verbindung haben wir eine sehr spezifische E-Mail-Kette mit maßgeschneiderten E-Mails, die sie erhalten, wenn sie die Assessment bestehen oder nicht bestehen.
Tipp 5: Verlangen Sie keine E-Mail Adresse
Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist, dass wir keine E-Mail-Adresse benötigen. Das ist auch meine persönliche Marketingphilosophie: weniger nervig zu sein. Ich weiß, dass lästiger oft besser konvertiert, aber das ist einfach nicht die Art, wie ich mein Geschäft ausbauen möchte.
Wir geben einen Anreiz und haben dann sehr spezifische Kampagnen über unser CRM. Auf diese Weise können wir das Beste aus unseren Leads herausholen.
Dies sind sowohl die hochrangigen als auch die taktischen Schlüssel zum Erfolg, die wir bei der Durchführung dieser Marketing-Assessment festgestellt haben.
Wir waren ziemlich beeindruckt von der Idee, eine Marketingbeurteilung durchzuführen und wie sie ausfiel
Das liegt an der Nähe zu den Problemen unserer Kunden. Ich glaube, viele Leute vermissen diesen Ansatz. Deshalb glaube ich, dass dieser Ansatz so gut funktioniert, wenn es darum geht, Website-Besucher zu konvertieren. Die Marketing-Assessment ist so spezifisch mit dem verknüpft, was unser Publikum von uns braucht: professionelle Schulung in verschiedenen Marketingbereichen.
Und dann sind Sie neugierig, wie die Assessment ausfallen wird: Weiß ich nicht alles, was ich dachte, dass ich es weiß?
Das ist eine magische Kombination, die uns viel Traffic, Leads und Konversion bringt.
Sehen Sie sich das Video-Interview hier an:
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Über den Autor:
Ine Wouters
Ine ist eine leidenschaftliche Vermarkterin mit einer Leidenschaft für Branding und Strategie. Sie mag einen sachlichen Ansatz mit einem Auge für Kreativität in Kombination mit dem Erreichen von Zielen.